白酒研究系列七：拆解营收看酒企增长动力
投资者都关注企业的成长，然而企业如何实现成长，很多投资者却一头雾水。其实，分析企业的营收成长并没有想象中那么困难。将简单的财务数据进行拆解，我们就能发现背后的奥秘。
本文以贵州茅台为例，详细阐述拆解逻辑和过程。
白酒企业营收由销售量和销售单价两部分组成，公式如下：
营收=销售量*销售单价
销售量指销售了多少吨（或多少瓶）酒，销售单价指平均每吨（或每瓶）售价是多少。在销售单价稳定的情况下，多卖酒能实现增长；在销售量恒定的情况下，卖得更贵也能实现增长；最理想的状态莫过于量价齐升，这种增长幅度往往更高。
白酒企业在年报中都会公布销售量，例如贵州茅台在2022年年报中就告诉我们这一年一共销售了68176吨酒。
结合酒类营收，我们很容易计算出销售单价。
可以看出，2016年-2022年，贵州茅台酒类营收增长219%，销售量增长了84.5%，销售单价增长了73.33%，总体来看是典型的量价齐升。
2016年是一个特殊的年份，是贵州茅台走出白酒行业危机业绩复苏的起点。如果我们分析2017年-2022年整个复苏阶段的数据，就会发现营收增长了112.71%，销售量仅增长13.42%，销售单价增长87.63%。可见复苏阶段贵州茅台营收的主要增长动力来自销售单价的增长。
然而2017年-2022年，飞天茅台仅在2018年提过一次价，出厂价从819元提高至969元，提价幅度仅18.32%，远低于实际销售单价的提升幅度，茅台销售单价的提升是如何实现的呢？
这就需要对量价关系进一步拆解。
白酒企业2020年以后的年报中，除公布总体营收和销售量以外，大多还会营收和销售量的明细，比如不同档次产品的营收和销量、不同渠道的营收和销量等。
比如五粮液自2020年开始，除公布总营收和销售量之外，还公布了五粮液产品和系列酒产品的营收和销售量。
在公布数据的详实程度上，贵州茅台堪为典范，五粮液、泸州老窖2020年后数据详细了不少，洋河股份的数据较少，需要改进。
基于这些数据，我们可以更准确找到企业营收的增长动力。
依然以贵州茅台为例，我们可以在其年报中找到更详细的销量数据。
通过前面的分析，我们知道2017年后，贵州茅台的主要增长动力来自价的增长，但飞天茅台仅有一次小幅提价，茅台销售价格的增长来源是什么呢？
我们进一步整理数据如下：（按一吨酒2124瓶计算）
2017年-2022年，茅台酒营收增长105.73%，销售量增长25.48%，销售单价增长64.01%。系列酒营收增长174.14%，销售量仅增长1.24%，销售单价增长172.53%。
系列酒营收的增长几乎全部来自销售价格的增长。系列酒基本全在批发代理渠道销售，其增长与行业复苏时的低基数及系列酒产品结构调整有关。
茅台酒销售单价增长对营收贡献较大，2022年茅台酒销售瓶均价达1340元，远高于飞天茅台857.5元（不含增值税出厂价）。这么高的销售单价是怎么来的呢？
我们进一步拆解数据。
2017年-2022年，批发代理渠道营收增长43.35%，销售量仅增长1%，销售单价增长42.03%。直销渠道营收增长696.77%，销售量增长204.57%，销售单价增长159.43%。
直销渠道量价齐升带动营收高速增长。直销渠道营收在总营收中的占比越来越高，带动整体营收的增长。
2017年-2022年，直销渠道营收占比由11%猛增至40%，批发代理渠道营收占比则显著下滑。从销售量数据看，除2022年外，批发代理渠道销售量整体稳定，贵州茅台将茅台酒产能的增量更多分配给了直销渠道。
直销渠道销售单价越来越高，远高于1326.5元的零售价（不含增值税），原因有二：一是直销渠道销售了一部分定价超过飞天的超高端品类；二是贵州茅台通过销售100ml飞天等方式实现变相提价。
直销渠道销售单价能否持续维持高增长呢？恐怕很难，随着飞天茅台在直销渠道的放量，销售单价增长大概率放缓甚至下滑。
可以看出，2022年直销渠道销售量大增，销售单价增速明显放缓。对未来直销渠道销售单价的增长预测，个人认为更应趋于保守，切忌盲目乐观。
假定系列酒全在批发代理渠道销售，我们可以测算出批发代理渠道销售的茅台酒数量。
进而我们可以测算批发代理渠道茅台酒销售均价。
可以看出，批发代理渠道销售的茅台酒均价高于857.5元（不含增值税价格）出厂价。一是与销售更加高端的产品品类有关，二是商超电商包含在批发代理渠道中，这部分供货价格是1150或1238元（不含增值税价格），高于供经销商的出厂价。
通过上述对贵州茅台营收的拆解，我们可以归纳出贵州茅台的增长动力：
一、销售量的增长：
贵州茅台每年可供销售的茅台酒数量大约为四年前基酒产量的84%，通过四年前基酒产量很容易推算出销售量。系列酒受限于产能，多年销售量未有增长，伴随着产能释放，销售量增长空间也可预期。
二、销售价格的增长：
1、直接提价：如2018年将出厂价从819元提升至969元；
2、调整产品结构：如系列酒产品结构升级、销售更多超高端品类等；
3、调整产品包装：如100ml飞天茅台定价399元/瓶，每500ml售价为1995元，高于1499元的普通飞天售价；
4、调整销售渠道：从售价看，直销>商超电商>经销商，提高直销或商超电商销售量则可变相提高销售价格。茅台酒未来的增量大概率投放至这两个售价更高的渠道。
通过上述分析，我们可以看出，贵州茅台的增长动力极为充足，提价能力更是冠绝A股，为企业提供了充足的长期增长动力。
将营收拆解为量价能帮助我们更好理解企业的增长动力，梳理出增长动力的来源，我们才能评估未来增长的可能性。